Meillä tapahtuu

Kuka pelkää digiaikaa?

Digitalisaatio hyökyy eteenpäin valtavalla voimalla, nappaa myyjärukan pyörteisiinsä ja viskaa tämän rannalle ruikuttamaan. Tilalle tulee tehokas automatisoitu järjestelmä. Jokohan kannattaisi luovuttaa vai vieläkö voi yrittää pyristellä käynnissä olevaa kehitystä vastaan?

Kumpikaan ei kannata, sanoo myynnin kehittämisen asiantuntija Samuli Suvela Salamander Sales & Strategy Oy:stä. Hänen mukaansa voittajana selviytyy se, joka hyppää meneillään olevan muutoksen aallon harjalle surffaamaan ja tähyää rohkeasti horisontissa siintävään tulevaisuuteen.

Miten sinne aallon harjalle sitten oikein pääsee? Lue Technopoliksen Business Breakfast -tapahtumissa kiertävän Suvelan vinkit siihen, miten selviytyä digitalisaatiosta voittajana.

1. Älä ole kone

Ihmiseen verrattuna kone on halpa ja tehokas. Se ei kaipaa lomaa eikä lounasta ja se voi toistaa väsymättömästi sille ohjelmoituja tehtäviä. On kuitenkin olemassa asioita, joissa ihminen voittaa koneen mennen tullen ja monet niistä ovat olennaisia myös onnistuneen myynnin kannalta. “Digiaikana pärjää ihminen, joka uskaltaa haastaa totutut toimintatavat, toimia standardisoitujen prosessien ulkopuolella ja laittaa persoonansa peliin. Jos työssäsi ‘noudatat vain saamiasi ohjeita’ ja toimit ikään kuin koneiston osasena, olet helposti korvattavissa”, Suvela varoittaa.

2. Tunne asiakkaasi

“Hyvän myyjän tulisi tuntea viiden tärkeimmän asiakkaansa viisi tärkeintä asiakasta”, sanoo Suvela. Ennen ensikohtaamista asiakkaan kanssa myyjän on tehtävä huolellisesti kotitehtävänsä ja ottaa selvää siitä, kenen kanssa hän asioi. “Verkosta on todella helppoa löytää dataa asiakkaasta. Tässä ajassa onkin varsinainen kardinaalimoka, jos myyntitapahtuman aloittaa tiedustelemalla, mitä asiakas tekee”, Suvela kiteyttää.

Asiakkaaseen tutustumista ei pidä kuitenkaan jättää ensitietoihin, vaan hyvän myyjän on tunnettava myös asiakkaansa verkostot, kuten tärkeimmät asiakkaat ja yhteistyötahot, vaikkapa alihankkijat. “Asiakkaan kanssa voi yhdessä piirtää kartan, josta tulevat esiin sen tärkeimmät kumppanit. Näin ymmärtää paremmin asiakastaan ja voi alkaa myös miettiä, miten voisi palvella myös tämän kumppaneita. Kun on valmiiksi sisällä verkostossa, on 6–8 kertaa todennäköisempää, että kauppa syntyy”, vinkkaa Suvela.

3. Myy verkostoja

“Kuvittelepa, mitä tapahtuisi, jos voisit sanoa potentiaaliselle asiakkaalle, että ‘lisäarvon’ sijaan pystyt tuomaan hänelle ihan konkreettisesti asiakkaita”, Suvela ehdottaa.

Hyvä myyjä ei kökötä ruudun edessä odottaen asiakkaiden some-tykkäyksiä, vaan pyrkii aktiivisesti verkottamaan asiakkaitaan keskenään. Verkostot eivät ole vain LinkedIn- tai Facebook-kontakteja, vaan oikeasti hyödyllisten verkostojen rakentamiseen ja verkostojen tehokkaaseen hyödyntämiseen vaaditaan ymmärrystä. Todellisen ihmisen suositukseen luotetaan myös huomattavasti enemmän kuin yhdenkään algoritmin syöttämään sisältöön. Suosittele siis asiakkaita rohkeasti toisilleen ja katso, mitä tapahtuu.

4. Johtaja, keskity ihmisiin, älä lukuihin

Suvelan mukaan hyvä, tämän päivän johtaja motivoi työntekijöitään löytämään merkityksen työssään, haastaa heitä älyllisesti ja ohjaa kohti parhaita käytäntöjä. Esimerkiksi sen sijaan, että myyntijohtaja asettaa tiimillensä tavoitteen siitä, kuinka monta tapaamista tai kauppaa pitää kuukauden aikana saada aikaan ja arvioi myyjien suoriutumista näiden perusteella, täytyisi hänen mennä aika ajoin mukaan itse myyntitapahtumaan ja auttaa myyjiä kehittämään työn tekemisen tapoja. “On menneisyyden johtamista, että tuijotellaan vain lukuja ja prosesseja tai sanotaan, että vain tuloksella on väliä. Sellaisen johtamisen voisi aivan hyvin digitalisoida”, Suvela toteaa.

5. Katso tulevaisuuteen

Kone on hyvä analysoimaan menneisyyden lukuja ja prosesseja ja toimimaan “niin kuin aina ennenkin on toimittu”. Suvelan mukaan valitettavasti samalla tavalla toimii moni myynninjohtajakin. Sen sijaan, että johtaja katsoo peruutuspeiliin ja pyörittelee menneen kauden lukuja, tulisi hänen suunnata katse tulevaisuuteen ja miettiä, mitä uutta voisi ja kannattaisi tehdä.

“Ainoastaan historia on digitalisoitavissa, sillä siitä on dataa. Tulevaisuudesta ei ole dataa, joten sitä ei voida digitalisoida”, sanoo Suvela. “Tulevaisuuteen voi katsoa vain ihminen.”